Vender y alquilar

Una oferta a la baja por tu piso

Llega la primera oferta y está por debajo de lo que pedías. No es un insulto ni el final de la conversación: es el momento en que empieza la venta. Lo importante es cómo la recibes y qué dices después.

Pide la oferta por escrito

Una oferta de palabra no se puede comparar con nada. Que te la manden por correo, aunque sea en cuatro líneas, con cuatro datos: precio, cómo lo paga (con hipoteca o sin ella, y si ya tiene una cantidad aprobada), plazo hasta la firma y qué incluye (muebles, electrodomésticos, garaje, trastero). Dos ofertas por el mismo importe pueden ser muy distintas si una firma en un mes con dinero propio y la otra en cuatro y a expensas de un banco.

Cuidado con contestar «sí» a la ligera. La venta se perfecciona y obliga a las dos partes desde que se conviene en la cosa y en el precio, aunque no se haya entregado ni el piso ni el dinero. Un correo que acepta un importe sin decir nada más puede ser mucho más que una conversación amistosa.

Cómo se contesta

Nunca con un no seco y nunca al momento. Da las gracias, di que lo miras y contesta en veinticuatro horas con una contraoferta razonada. La razón importa: si has visto ventas cerradas en tu edificio, dilo; si el piso lleva una semana publicado y tienes tres visitas esta tarde, dilo también. El comprador que ofrece bajo está probando si tienes prisa.

• Mueve algo que no sea el precio: la fecha de entrega, dejar la cocina montada, asumir tú alguna gestión. Cede en lo que a ti te cuesta poco.
• Divide la diferencia una sola vez. Si la partes dos veces, el comprador aprende que siempre queda un poco más.
• Si la oferta baja por un defecto, pide el presupuesto. Una humedad no vale lo que el comprador diga que vale.
• Si es muy baja y con condiciones raras, contesta igual, con tu precio y una frase. Ese comprador a veces vuelve.

Del acuerdo al papel

Cuando el número está cerrado, el acuerdo se lleva a un contrato de señal cuanto antes, con fecha de firma y consecuencias claras para quien se eche atrás. El Código Civil contempla que, si median arras, el contrato pueda rescindirse perdiéndolas el comprador o devolviéndolas dobladas el vendedor; pero eso depende de cómo estén redactadas, y no todas las señales funcionan igual. Ahí es donde se paga un rato de abogado o de notaría.

Y una última: no bajes el precio del anuncio porque alguien te haya ofrecido menos. Bájalo cuando decidas que ese es tu precio. Son dos cosas distintas y el mercado las lee distinto.